Prospecting w sprzedaży – poznaj podstawowe zasady

Prospecting, czyli poszukiwanie klientów, to szereg czynności i metod mających na celu zainteresowanie konkretniej grupy osób produktami oraz usługami marki. Poznaj podstawowe zasady, jak zrobić to dobrze.

Uniwersalne zasady prospectingu w sprzedaży

1. Grunt to dobre przygotowanie

Kontakt z klientem powinien zostać poprzedzony bardzo dokładną analizą jego potrzeb i upodobań. Bez tego nie osiągniesz żadnych rezultatów. Dobry prospecting obejmuje wiele czynności oraz metod, które pozwalają zainteresować potencjalnych klientów produktem lub usługą.

Przeczytaj również

Agencja marketingowa — czym się zajmuje?

lip 26, 2023

Biznesplan sklepu internetowego — jak stworzyć, o czym pamiętać?

wrz 6, 2023

Analiza biznesowa w projektach IT – jak zdefiniować i zrozumieć potrzeby klienta?

maj 24, 2023

Okazuje się, że nawet sam ton głosu sprzedawcy może zaważyć o powodzeniu procesu przekonywania klienta do zakupu. Zbyt handlowy ton głosu skutecznie obniża efektywność pozyskiwania klientów. Jak się okazuje, sprzedaż nie jest tak prosta, jak mogłoby się wydawać.

2. Prokrastynacja

Znasz już pierwszą zasadę, jaką wyróżnia się prospecting. Co to jest w praktyce, dowiesz się szerzej w dalszej części artykułu. Tego etapu sprzedaży nie lubi większość handlowców. Pozyskiwanie klientów to złożony proces, dlatego zwykle odsuwany jest w czasie, ale nie należy przeciągać tego momentu w nieskończoność.

Nie podejmując działań dążących do wyszukania nowych klientów, stoisz w miejscu. Nie wystarczą Ci w dłużej perspektywie bieżący klienci, Twoja firma wpadnie w poważne kłopoty. Wtedy rozpoczną się gorączkowe poszukiwania nabywców, wiązało to będzie się z dość dużym stresem i chaotycznymi działaniami. Zwykle bywa już za późno, aby wypracować zadowalające efekty. Działać trzeba cały czas, choć czasem bywa to trudne.

Prospecting w sprzedaży należy bardzo dokładnie zaplanować, aby uniknąć lejka sprzedaży. Najłatwiejsze jest odpuszczenie żmudnego procesu poszukiwania, dużo jednak trudniej wrócić na właściwe tory. Nie każdy musi lubić pozyskiwanie klientów, ale po prostu trzeba to robić.

3. Warto tworzyć procesy

Aby coś osiągnąć, musisz się napracować. Bez wkładu pracy, nie ma rezultatów. Jeżeli pozyskiwanie klientów nie odbywa się na podstawie wcześniej wypracowanego procesu, który jest nieustannie rozwijany, każdy nowo zatrudniony handlowiec będzie musiał zaczynać od początku. To sporo utrudnia i nie buduje jednolitych podwalin działalności. Proces jest bardzo ważny i gwarantuje skuteczny prospecting.

4. Hipotezy i eksperymentowanie

Działania prospectingowe można podzielić na dwa typy:

• dział handlowy pracuje na od lat wypracowanych metodach pozyskiwania klientów, nie są jednak wprowadzane żadne nowe rzeczy, w obawie przed niepowodzeniem,
• dział handlowy ciągle testuje nowe rozwiązania, eksperymentuje w zakresie pozyskiwania klientów.

Eksperymentowanie jest bardzo ważne w docieraniu do nowych klientów. Trzeba jednak pamiętać, aby zawsze sprawdzać w tym obszarze hipotezy, zanim zostaną wdrożone. Zapisując pomysły, można je przeanalizować i wybrać najlepsze, które mają szansę na sukces.

Metodyczne eksperymentowanie i brak działania w chaosie to najrozsądniejsze podejście. Można liczyć na wypracowanie bardzo dobrych rezultatów.

5. Mieszanie metod

Jedna metoda na pozyskiwanie klientów w dziale handlowym to zdecydowanie za mało. Nie można tylko dzwonić lub tylko pisać wiadomości e-mail do klientów. Bez mieszania metod nie uda się wypracować skutecznych rezultatów.

Jeżeli korzystasz z kilku metod pozyskiwania klientów, a jeden z nich zawodzi, nic wielkiego nie dzieje się. Poziom sprzedaży nadal utrzymywany jest na wysokim poziomie. Jeżeli tylko dzwonimy do klientów i w ten sposób zraziliśmy do siebie potencjalnych nabywców (numer oznaczony jako SPAM), konsekwencje będą bardzo nieprzyjemne.

Jeżeli chodzi o prospecting, mieszanie metod kontaktu z klientem jest najskuteczniejsze. W jednym dziale handlowym warto stosować jednocześnie ok. 3-4 metody: cold mailing, budowanie relacji, social selling, obecność w mediach społecznościowych. Testując i wykorzystując różne narzędzia, można wypracować najlepsze efekty.

6. Unikaj banałów

Dzwoniąc do klienta, nie stosuj banałów. Oznacza to, że najpierw trzeba wymyślić, co mówić, jak mówić, i jak przekonać klienta do pozostania przy telefonie. Przykucie uwagi daje Ci przewagę nad konkurencją, możesz łatwo zapaść w pamięci klienta. Aby to zrobić, trzeba bardzo dokładnie poznać potrzeby grupy docelowej.

Musisz w taki sposób rozmawiać z klientem, aby faktycznie uznał, że produkt lub usługa są mu niezbędne do życia. Nie jest to proste, ale dobry handlowiec wie, jak podejść rozmówcę.

7. Jasne określenie grupy docelowej

prospecting polega na zrozumieniu potrzeb klienta, dlatego tak istotnym elementem przygotowań do wdrożenia działań jest poznanie grupy docelowej. Musimy ją dobrze poznać, wejść do głowy klienta.

8. Szczegóły mają znaczenie

Bardzo ważne jest skontrolowanie wszystkich działań firmy w odniesieniu do pozyskiwania klientów. Skupiając się na szczegółach, można wyłapać typowe błędy, które obniżają poziom sprzedaży. Istotne jest, aby każdy pracownik w firmie miał świadomość, jak nie rozmawiać z klientem oraz w jaki sposób należy poświęcić mu uwagę, aby osiągnąć zamierzony cel.

9. Nowoczesne narzędzia informatyczne

Efekt dźwigni w swojej firmie możesz osiągnąć, podpierając wymienione wyżej metody narzędziami informatycznymi. Część działań możesz zautomatyzować, zyskując dzięki temu czas na dalszy rozwój. Ułatwiań, w zakresie pozyskiwania klientów, jest naprawdę dużo. Wystarczy jedynie dobrać je do aktualnie wdrażanych metod.

Prospecting w sprzedaży – podsumowanie

Działania prospectingowe zawsze można ulepszyć, aby osiągnąć większe korzyści z procesu sprzedaży. Usystematyzowany sposób postępowania i zwracanie uwagi na szczegóły to jedne z istotniejszych elementów, na jakie musisz zwrócić uwagę w przygotowywanych procesach.