Sprzedaż B2B jest ściśle związana ze wskaźnikami biznesowymi, które inaczej nazywane są wskaźnikami KPI. Czym KPI są w praktyce? Co mówią i w jak dużym stopniu odpowiadają za sukces? Poznaj najważniejsze mierniki w sprzedaży B2B.
KPI w sprzedaży – co to jest?
KPI, nieodłącznie kojarzy się z korporacją, a w praktyce oznacza miary dotyczące konkretnych celów realizowanych w firmie. Wskaźniki sprzedażowe są uwielbiane przez pracodawców, a znienawidzone przez pracowników, stanowią jednak nieodłączny element skutecznego działu sprzedażowego.
Dostępnych jest wiele wskaźników sprzedaży, ale kilka jest uniwersalnych i znajdują zastosowanie w wielu firmach, niezależnie od profilu działalności. Warto przyjrzeć się im bliżej, aby zrozumieć specyfikę tego zagadnienia.
Przeczytaj również
Wskaźniki KPI – przykłady
Poniżej prezentujemy KPI sprzedażowe, które wnoszą najwięcej do pracy w działach handlowych i pozwalają realnie zwiększyć sprzedaż.
1. Średni koszt sprzedaży
Pokazuje, ile kosztuje każda złotówka wprowadzona do firmy. Często właściciele firm nie zwracają na ten aspekt uwagi, rozbudowują dział handlowy zbyt mocno, a tym samym działalność przestaje być rentowna. Tutaj określany jest również koszt pozyskiwania nowych klientów.
KPI – jak obliczyć?
Dostępne są dwa wzory, z których możesz skorzystać:
- Średni koszt sprzedaży = Wszystkie koszty działu handlowego / Przychód
- Średni koszt sprzedaży handlowca = Wszystkie koszty handlowca / Przychód handlowca
Każdorazowo, średni koszt sprzedaży nie powinien przekraczać 10%, aby przyjęty model biznesowy gwarantować rentowność dla firmy.
2. Miesięczny wzrost sprzedaży
Miernik można zastosować dla poprzedniego miesiąca, albo dla analogicznego miesiąca roku poprzedniego. Uzyskany wynik pokazuje, czy firma rozwija się w dobrym kierunku. W celu uzyskania konkretnych danych należy zastosować jeden z poniższych wzorów:
- Miesięczny wzrost sprzedaży = (Przychód w obecnym miesiącu – przychód w poprzednim miesiącu) / przychód w poprzednim miesiącu
- Miesięczny wzrost sprzedaży = (Przychód w obecnym miesiącu – przychód w analogicznym miesiącu zeszłego roku) / Przychód w analogicznym miesiącu zeszłego roku
3. Wskaźnik KPI w sprzedaży nowych klientów
Jeżeli do Twojej firmy przyjdzie 100 nowych klientów, ile finalnie zdecyduje się na zakup lub skorzystanie z usługi? To bardzo ważny miernik, który może być kluczowy dla wzrostu dochodów firmy i pomocny w prognozowaniu przyszłych przychodów. Trzeba robić wszystko, aby uzyskać jak największą skuteczność sprzedaży.
W celu obliczenia aktualnego wskaźnika KPI, zastosuj następujący wzór:
- Skuteczność sprzedaży = Ilość wygranych szans sprzedaży / Ilość wszystkich szans sprzedaży
4. Średni czas cyklu sprzedaży
Jak długo musisz oczekiwać, zanim klient zdecyduje się na zakup? Przyspieszając ten proces, możesz generować pieniądze w krótszym czasie. Zmniejszając tę miarę, obniżasz koszty sprzedaży. Mierniki obsługi klienta odnoszące się do szybkości finalizacji transakcji, mają ogromne znaczenie.
Obliczenia wykonasz, stosując ten wzór:
- Średni czas trwania cyklu sprzedaży = Czas od założenia szansy sprzedaży do jej zamknięcia
5. Szanse w miesiącu wśród potencjalnych klientów
Im więcej wprowadzisz do lejka sprzedażowego, tym więcej uzyskasz. Z matematycznego punktu widzenia to logiczne. Miernik ten jest również pomocny przy monitorowaniu, czy po pewnym czasie wskaźniki sprzedaży nie zmaleją. Jeżeli aktualnie znajdują się na satysfakcjonującym poziomie, łatwo jest usiąść na laurach i przegapić, gdy zaczną powoli spadać.
Obliczenia:
- Ilość nowych szans w miesiącu = Suma zidentyfikowanych w danym miesiącu nowych szans.
6. Średnia wielkość zakupów
Warto wiedzieć, jaką kwotę statystycznie zostawia klient w Twoim sklepie. Wynik możesz podbić cross-sellingiem i up-sellingiem. Zwykle nie wiąże się to z dodatkowymi kosztami po stronie firmy, a może przynieść realne zyski.
Obliczenia:
- Średnia wielkość zakupu = Przychód w danym okresie / Ilość sprzedaży w danym okresie
7. Sprzedaż na metodę pozyskania
Ustalając przykładowe cele sprzedażowe, warto wybrać konkretne kanały komunikacji z klientem. Zauważalnym trendem jest postawienie na jedną metodę: tylko telefonowanie, tylko wizyty u klienta, tylko wysyłanie e-maili.
Metody kontaktu należy miksować, w celu uzyskania jak najlepszych rezultatów, o czym mówi prospecting w sprzedaży. Ponadto, otrzymując raport KPI, z podziałem na konkretne kanały komunikacji, możesz podjąć decyzję, na których warto skupić się, a od których należy odejść lub wymagają poprawy, ponieważ nie przynoszą realnych zysków na ten moment.
Obliczenia:
- Sprzedaż na metodę pozyskania = Suma sprzedaży pozyskanej w danym kanale sprzedaży
8. Średni koszt pozyskania Leada
Miara bardziej marketingowa niż sprzedażowa, ale jednocześnie bardzo pomocna. Warto znać ten miernik, aby po prostu nie przepłacać. Wiedząc ile średnio zostawia w firmie klient, oraz jaką masz skuteczność sprzedaży, można wyliczyć, ile pieniędzy przeznaczyć na pozyskanie nowych leadów, aby prowadzić rentowną działalność.
Obliczenia:
- Średni koszt pozyskania leada = Wszystkie koszty marketingowe / Ilość leadów
9. Powracający klienci
Warto wiedzieć, ilu klientów wraca do firmy po określonym czasie. Można w ten sposób zapewnić wysoką jakość obsługi w danych okresach, gwarantując im efektywną współpracę.
Mały wskaźnik powracania klientów może wskazywać, że jesteś główne jednorazowym wyborem.
Obliczenia:
- Powracający klienci = Ilość klientów, którzy kupili też w poprzednim okresie / Ilość wszystkich klientów w poprzednim okresie
10. Satysfakcja pracowników
Pracownicy, którzy są zadowoleni z zajmowanego stanowiska, pracują wydajnie. Jest to bardzo często pomijany wskaźnik, gdy podawane są przykłady KPI, a ma ogromne znaczenie na wyniki osiągane przez firmę. Łączy się to z terminem UPT w handlu.
Premiowanie pracowników, którzy przekraczają Units per Transaction, czyli określony poziom sprzedaży powoduje, że chcą sprzedawać jak najwięcej i mają realną motywację do oferowania klientom jak największej ilości produktów. Realnie wpływa to na wysokie wskaźniki sprzedaży w sklepie internetowym.
Wskaźniki KPI i cele sprzedażowe – przykłady podsumowujące temat
- Nowoczesne działy sprzedaży mierzą kluczowe wskaźniki KPI, prezentując je w formie wykresów.
- Kluczowe miary należy wyszczególnić i uczulać na nie pracowników działu sprzedaży.
- Skuteczność sprzedaży trzeba poprawiać w nieskończoność, zawsze można zrobić coś lepiej i zarobić więcej.
- KPI w sprzedaży są bardzo pomocne, ze względu na możliwość łatwiejszego uchwycenia tego, co realnie wpływa na uzyskanie wyższych obrotów.